在国际项目开发和项目实施都取得了骄人的业绩。但商务合同管理仍是公司国际项目管理中的短板

　　做好公司国际工程商务合同管理在降本增效、改善项目现金流、提高项目预期利润等方面具有重要意义。

　　优秀的合同管理不仅能够保障项目的顺利实施，还能通过有效的合同变更和索赔最大程度地保护承包商的利益，从而提升项目的经济效益。合同部门要善于发现合同变更点和索赔点，在相关计划、技术和施工部门的配合下，按照合同规定的时限和程序，及时提交变更和索赔报告，并跟踪落实

　　如果项目在合同管理上出现重大问题，将直接影响项目工期和现金流，可能导致项目实施困难重重，进而增加项目成本。反之，有效的合同管理，可以通过兑现合同承诺，及时有效地解决合同纠纷和变更索赔，建立项目履约的良好形象，提高公司在市场上的竞争力，实现国际业务可持续发展。

　　国际工程商务合同管理的标准不统一、差异性大，主要体现在法律法规、商业习惯、文化差异、技术标准以及风险管理等多个方面，各国之间甚至

　　国家内部之间的不同项目由于资金来源不同、或工程咨询公司不同都会导致这些差异，从而导致项目实施过程具有较高的差异性和复杂性。例如:巴尔干地区的技术规范既有欧洲标准，又有前南斯拉夫相关标准。

　　(1)工程规模大：国际工程往往规模庞大，涉及的技术和管理问题复杂，需要多方合作完成。

　　(2)履约周期长：由于国际工程涉及多个国家和地区，参建各方语言、文化、管理习惯等方面的差异可能增加沟通和协调的难度。

　　(3)协调难度大：不同的国家和地区有不同的法律法规和商业环境，处理合同事务，解决争议，甚至获取必要的工程许可需要额外的时间[4]。

　　(4)工期制约因素多：业主能力不足，行动力低下，征地和迁改难度大，设计老旧等问题也会导致项目工期延长。

　　(2)各部门配合度不足：各部门在合同管理上的配合度也是影响合同执行效果的关键因素之一。如果各部门之间缺乏有效的沟通和协作，可能会导致资源错配和决策滞后，进而影响到合同的履行和项目的进度。

　　对项目进度和风险的预判和管控不够，项目进度和风险难以控制和预测。由于对项目所在国的法律法规、外部环境和项目运作模式不熟悉，可能在合同执行过程中遇到困难时无所适从，从而影响执行效果。例如由于业主的征地、伐树、改迁、设计等原因造成的工期滞后，项目团队要按照合同条款及时调整履约计划安排，并及时上报索赔。

　　合同的履行跟踪可能存在疏忽，在合同执行过程中，未能及时捕捉和处理问题，导致合同的执行偏离预期。合同的变更索赔跟踪落实不到位，导致合同执行困难和项目成本增加。对于合同执行的阶段性评估不够充分和深入，对于合同过程中出现的问题，没有及时深入反思和总结。

　　(1)定期组织相关合同知识培训，提升全员合同风险防范意识和合同管理素质。所有员工都应明白合同管理的重要性以及违约的严重后果。每个人都是合同管理的一部分，共同确保合同的顺利执行。

　　(2)在设立专门的合同管理机构基础上还应聘请当地的律师、会计师以提供法律和财税意见，聘请相关合同顾问以对重大合同问题提供专业的咨询意见，使项目在合同执行过程中得到全方位的专业支持。

　　(3)合同管理部门需要有效地与项目的其他管理部门(如技术、采购、生产等)相互协调和配合，形成一个协同作战的团队。

　　在市场营销团队对项目的重难点、风险点全面交底后，项目管理团队要立即开展尽职调查，以便全面地了解项目潜在的风险和收益。为此，需要尽可能收集大量相关信息，如政治和商业环境、气象特点、市场价格、相关法律法规、宗教和风俗习惯、分包商资源、供应商和劳务资源等。这些信息对于项目执行和项目风险评估都极其重要，同时也为目标成本策划、项目预期收益提供重要参考。

　　尽职调查的同时，项目管理团队还需进行目标成本策划。在进行目标成本策划时，需要考虑到项目的整体计划、设计方案、执行方案及预期的项目收益等。目标成本策划包括自营部分策划和分包部分策划，无论是自营策划和分包策划，都应与市场调查调查结果紧密相连。

　　通过优化分包合同拟定、谈判和交底宣贯等步骤，可有效地降低分包合同风险，提高分包合同的执行效率。在分包合同拟定阶段，应基于前期的尽职调查和风险评估，合理设定合同条款，确保合同能够真实、完整地反映各方的权利和义务，同时也要考虑到各方的风险承担能力和利益诉求。在分包合同谈判阶段，要有明确的谈判策略和明确的权责分配，守牢谈判中的主动权，以达到最优的合同条件。最后，在分包合同内部交底宣贯阶段，需要对各部门及现场施工人员进行详细的合同解读，确保现场管理人员对分包合同的内容和要求有深入的理解，为履约的顺利进行打下坚实的基础。

　　项目部应设立专门的合同变更索赔评审小组，及时对潜在的或者已经发生的变更索赔事项进行评估、管理和跟踪。评审小组由各个部门负责人组成组成，包括技术、施工、经管、物资、财务等专业人员，从多角度全面地评审变更和索赔事项。涉及到当地法律和财税制度的，应及时请当地律师和会计师给出咨询意见。

　　做好国际工程商务合同管理中的履约全过程控制，关键在于确保合同的每个环节得到有效执行。包括:预算执行、项目进度跟踪、成本控制、质量控制和对合同各项条款的遵守都应得到专业的合同管理团队的全面参与。例如:在成本管理中可以定期进行成本分析，找出可能的浪费点，实施改进措施;在进度计划管理中，及时分析进度滞后原因和合同责任，提前做好变更索赔的预判，当合同变更或索赔事件出现时，就能够快速、有效地进行应对;在分包商管理过程中，需要及时准确记录他们的执行能力和资源情况督促分包商按施工计划、合同要求执行分包项目。

　　内部管理对于保持合同执行的顺利进行至关重要，为此，项目部可以设立定期的内部会议制度，如每周的合同汇报会和每月的合同专题会议。在这些会议中，定期检查每一项合同事项的进展情况，包括进度款结算、结算争议变更事项和索赔事项。这样不仅能及时发现并解决问题，而且可以确保每个关键成员都了解项目的最新合同状态。此外，定期的内部会议也可以用来评估合同执行过程中存在的问题、风险、争议的处理情况，以及各方的反应等。这有助于评估合同执行效果，优化合同管理，提高未来的合同执行效率。

　　与合同相关方的外部交流同样重要，可以通过与工程师、业主等相关方定期举行合同月会，来进一步的沟通和调整合同思路。这样不仅可以及时解决在合同执行过程中遇到的问题，还可以增进彼此之间的相互理解和信任从而提高合同执行的效率。

　　此外，所有的文档资料，包括合同本身、变更记录、相关通信记录等，都需要得到妥善归档，以便在将来需要时能够方便查阅。同时，还应根据合同执行情况，及时总结经验教训，用于改进未来的合同管理，通过设立专门的合同闭环管理流程和机制，结合有效的内外部管理，可以更好地监控和管理合同执行过程，提高合同执行效率，保护项目和公司的利益。

　　全过程管控在国际工程商务合同管理中具有重要作用。这是一个全面且系统化的任务，需要强调全过程合同管理理念，并持续提升合同管理人员的专业水平。为了在国际项目竞争中赢得优势，需要把提高管理质量和效率作为核心目标。这包括深入理解合同条款和技术要求、提高合同执行的准确性和有效的风险控制，优化合同执行流程，及时解决相关问题。只有如此工程项目才能在国际化的步伐中稳步前行，实现国际业务可持续发展。